随着电商大潮汹涌而至，酒类销售渠道迎来了大变革。如何在千篇一律的电商销售模式中“异军突起”？这个问题依然困扰着众多酒企。11月28日，记者对宜宾酒企的电商情况进行了采访。

奇招迭出

“双十一”作为年底促销的“揭幕战”，在酒企和电商的合力布局下战绩骄人，全面激活了在调整期蛰伏的白酒销售，“刺刀见红”的降价更是让这场激战硝烟渐浓。

过去，白酒参战电商多是大背景下的顺势而为。现在，酒企多是主动进驻线上渠道。今年“双十一”大战中，酒企们的促销方式多元化。除了打折促销、赠送优惠券、买赠等常规促销行为，还有很多品牌发起限时抢购、限量抢购、秒杀、抽奖等活动。

据悉，连续4年参战天猫“双十一”的酒仙网打出“有史以来促销力度最大、价格最低”的旗号，以供应商增114%的数量来决杀；中酒网不甘示弱筹备了2亿元的库存及数百人的物流打包队伍，并且准备数百个客服坐席力争酒类电商销售排行榜的No.1。

从酒企到电商平台对这次“双十一”的重视管窥，电子商务的重要性可见一斑。电子商务为传统企业提供了一个崭新的营销平台，宜宾已有不少企业通过依托其他信息网或建立自己的网站等方式，进行产品宣传，发布产品供求信息。“双十一”期间电商狂欢启幕，酒类行业也不例外。

电商换市

在行业整体仍处低迷的情况下，电商渠道占比日益提升，成为酒企破局的一个突破口。“批发、零售、团购、代购、秒杀、拍卖……”白酒电商营销逐渐走向成熟。

据悉，今年六月五粮液宣布与京东集团达成战略合作协议，京东成为五粮液战略级合作电商平台，双方喊出了“3年50亿”的销售目标。

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除五粮液外，宜宾叙府酒业、红楼梦酒业也纷纷在加入电商行列，积极布局京东、天猫等电商平台，激战线上白酒销售市场。与实体店略有不同的是，在电商销售平台，各品牌白酒的价格继续全面下降。

记者在淘宝上看到，红楼梦圆梦白酒，单月销量就为1572瓶，之所以有这么火爆的场面，不得不归功于酒类电商的低价促销“杀手锏”。

“圆梦酒线上价格129元两瓶，线下一瓶的价格就为130元。”市民黄先生就说，优美的外观造型，可作艺术瓷瓶，他一次性购买了3箱圆梦酒，还帮同事买了几箱。

据悉，红楼梦酒业将继续与酒仙网合作，其主要战略措施将近一步的强化腰部产品，把50—300元左右的产品作为推出的重点。

遭遇瓶颈

如果说电商的兴起让酒企在风起云涌的商海中抓住了驶向彼岸的“一叶小舟”，那么线上低价的销售体系对传统营销渠道的冲击，则让市场空间更加狭窄。传统企业怎么破解线上线下渠道利益冲突？如何解除做电商就等于低价的魔咒?

“电子商务作为近几年崛起的一种新型渠道，人才储备相对不足，而酒类产品销售又属于一个较为特殊的行业，需要对酒文化和历史有较深的理解。懂酒的看不起电子商务，懂电子商务的又不懂酒。这是造成了酒类电子商务发展缓慢的重要原因。”戎德坊酒业行政办公室主任罗庆林说，除了人才的稀缺，物流和客服也是阻碍电商发展的两大瓶颈。

“因为酒产品作为一种特殊商品，对物流配送要求极高。物流成本的居高不下，给酒类电子商务企业的发展带来了极大制约。”一业内人士谈到，全国能够进行酒水产品配送的企业不足20家。

“尽管不少白酒巨头对开拓电商渠道趋之若鹜，但目前真正取得进展的却不多。由于酒类电商出现时间还较短，容易产生乱象，还有就是线上线下产品同质化的问题。”业内人士周女士在接受记者采访时表示，目前酒企主要依靠的还是像酒仙网、也买酒这样的专业电商平台，与其他行业相比，酒类电商线上零售的金额很小，发展也不是很快。

寻求突破

今年“双十一”期间，众多酒企推出了5元到50元不等的无门槛优惠券，以及满额优惠券，连白酒巨头五粮液也坐不住了，推出“抽奖促销”等活动。

“私人定制是根据客户的特定需求，从香型、容量和包装形象设计等诸多条件着手为客户量身打造出具有浓郁个人专属风格的白酒。”宜宾红楼梦金钗酒业销售公司总经理徐平曾表示，在当前消费不利、产品同质化的形势下，实施差异化，提供优质服务才能拿到打开市场的“钥匙”。

“企业的经营者们开始在传统渠道和互联网渠道双重发力，一方面在传统销售渠道上进行精耕细作，优化管理。另一方面，通过互联网渠道发力，试图杀出一条道路。”宜宾学院中国酒文化与酒产业学院副院长郭五林教授表示，传统渠道经过多年的发展已经根深蒂固，电子商务想要带来酒类营销渠道的彻底革命很难，只有明确酒类电子商务的定位，才能很好地与传统渠道形成错位竞争，也才能够获得稳定发展。

“现在很多年轻人都直接上网买酒了，又快又方便，价格也比市场上便宜很多，这对线下销售门店来说势必造成冲击。” 商贸路一白酒经销商唐强表示，他们正在通过整合线上、线下资源，降低运作成本，提高经济效益。

业内人士周女士也表示，电商只能成就几个品牌，不可能成就一大群品牌。企业需要全面加强企业的产品质量建设、品牌文化建设和营销渠道建设，才能做好市场。