董酒、习酒、国台酒、金沙回沙酒……日前，贵州省28个白酒品牌“抱团”在广州参加了由贵州省经信委主办的“黔酒中国行”推介活动。其实，这种政府搭台招商的情况此前很罕有，贵州省经信委主任李保芳向记者表示，本次活动资金全部算到政府财政支出中，“我们这样做算是创新，目前河南、四川也在关注这次活动。”

这种做法的背后，其实与这个酱酒大省“十二五”规划遇困有着关系，在一份中期评估报告中就以“完成目标异常困难”来形容。多家在场酒企相关负责人均对记者表示，由于酱酒从投粮到出酒需要5年，2009年在行业高峰期介入，今年出酒恰逢行业不景气，因此已经调低了预期和价格。

异常困难

事实上，贵州之所以如此着急，与“十二五”（2011年-2015年）规划中，白酒产业完成目标存在困难有关。资料显示，贵州省经信委在今年3月公布了一份《贵州省“十二五”工业布局及重点产业发展规划》中期评估报告中就提到，“由于我省白酒产业‘十二五’所定的主要指标过高（产量80万千升，产值1300亿元），产量是‘十一五’末期的5倍，产值是‘十一五’末期的6.4倍，加之当前全国白酒行业下行压力加大，完成目标任务异常艰难。”

报告预计，到“十二五”末，白酒产量基本能完成“十二五”规划中“确保”目标，产值离1300亿元目标有一定差距，占全国市场份额10%左右。更值得关注的是，上述报告的报告期间是2011年到2013年6月，从去年中期至今，白酒行业的调整仍在进行当中，并没有向好的方向变化。

对于今年初至今白酒行业的运营情况，李保芳并未回答，但表示“政府注重在做规划上，直观的数据就是能生产多少万吨的酒，现在反过来讲，要做规划首先要做市场，市场有了规划自然就大。”他认为，通过政府思路转变，“从今年开始，今后很长一段时间，贵州白酒的发展速度不会低于两位数。”贵州省酿酒工业协会副会长龙超亚也表示，通过活动，要为省内白酒提升影响力和宣传力，“明年开始，贵州省的产量、质量以及老百姓的喜爱程度会有一个飞跃。”

揽超九成订单

在政府搭台之下，白酒企业的签单情况不俗，现场签约金额达74.8亿元，其中1919酒类直供连锁机构和贵州省政府签订的五年贵州白酒意向采购协议的签约金额更达70亿元。李保芳透露，“在下一站杭州，省经信委将会与中酒网有更大一笔合作签约。”

细看不难发现，目前能接单的，已从往日的大型经销商转变为电商，从目前公布的签约金额算，电商揽下超过九成订单。1919酒类直供连锁董事长杨陵江对记者表示，贵州白酒在1919连锁机构中有2亿元左右的销量，茅台占10%左右，但未来随着机构的发展，量会持续增大，“1919与传统经销商不同，我们没有大客户部，只有客户服务中心，平均的客单价只有800元。”

“以前零售商只是作为团购渠道的价格标靶，仅占到20%，但现在三公消费受到影响，消费结构已经出现了变化，如今50%~60%的消费都是来自零售渠道了。”杨陵江表示。中酒网董事长赖劲宇本次与贵州国台酒业签约，金额达3.6亿元，他对记者表示，行业下滑后，电商与厂商之间的洽谈要比之前容易多了，“很多酒厂都主动来跟我们洽谈如何卖酒。”

事实上，目前，厂家与零售商、经销商的关系已经发生了变化，从内部看，从前压款的情况已经发生了变化，有不愿透露姓名的经销商对记者表示，从前厂家都是先钱后货，甚至是付钱半年后再到货，现在对于大经销商，厂家都是先货后钱，“一般采取经销商给厂家开具承兑汇票，由银行做担保，如果酒卖得快，经销商的现金流无形中就增加了，要知道，现金流比利润还重要。”